کتاب چگونه یک فروشنده سازمانی موفق باشیم؟ اثر امیر مصطفی اعرابی پور نشر بازاریابی

امیر مصطفی اعرابی پور

9786006982885

بازاریابی

مدیریت فروش

رقعی

شومیز

بالکی

فارسی

ایران

بزرگسال

144

150 گرم

كتاب حاضر - چگونه يك فروشنده‌ي سازماني (B2B) موفق باشيم - كتابي است تأليفي. به همين دليل، به جاي مطالعه‌ي صفحات زياد، خلاصه و كوتاه، اما جامع به سراغ يك الگو و نمودار رفته است. تك‌نموداري كه اين مدل و الگو را در كتاب معرفي مي‌كند، فوق‌العاده است و بخوبي در حافظه باقي مي‌ماند. همين شيوه يعني بهره‌مندي از نمودار، امتياز بارز اين كتاب است. فروشندگان علاقه‌مند مي‌توانند در پي هر بار مذاكره‌ي فروش، اين نمودار را نصب‌العين خود قرار دهند و موقعيت خودشان را ارزيابي كنند. اينكه كجاي نمودار قرار دارند، و بايد چه رفتاري را اجرا كنند؟ نمودار به "ابعاد بنيادين فروش" مي‌پردازد و چهار مؤلفه را معرفي مي‌كند كه عبارتند از: نياز، ريسك، راهكار، و قيمت. سپس چرخه‌ي تصميم‌گيري خريد مشتري آمده است. در اين چرخه، آنچه اهميت دارد بالانس و تعادلي است كه فروشنده بايد در هر مرحله به اجرا درآورد. فروش در مجموع در سه فاز آغاز و پايان مي‌يابد. اصلي‌ترين نگراني خريدار سازماني بر پايه‌ي اين مدل كه در نمودار تشريح شده است، اصلي‌ترين نگراني در فاز اول را نگراني نياز، اصلي‌ترين نگراني در فاز دوم را نگراني راهكار، و اصلي‌ترين نگراني را در فاز سوم، نگراني قيمت و ريسك تشكيل مي‌دهد. كاري كه فروشنده‌ي ماهر انجام مي‌دهد اين است كه اجازه نمي‌دهد نگراني قيمت در فاز اول، از نگراني نياز بالاتر باشد و اولويت بيشتري داشته باشد. اگر نگراني قيمت از نگراني نياز اولويت بيشتري داشته باشد، نمودار سير طبيعي فروش را از دست مي‌دهد و فروش دچار مشكل مي‌شود. هدف اصلي اين كتاب - چگونه يك فروشنده‌ي سازماني (B2B) موفق باشيم - اين است كه فروشنده روند طي شدن نگرانيهاي نياز، هزينه يا قيمت، راهكار، و ريسك را مطابق با نمودار و مدل پيش ببرد و اجازه ندهد كه سير طبيعي اين نمودار تغيير كند. بديهي است در فرايند فروش، همواره موانع و اشكالاتي پديد مي‌آيد. مشتري پرسشهايي دارد، اين كتاب، از اين موانع فروش با "آبجشكن‌هاي فروش" ياد مي‌كند. رويكرد درخشان كتاب در آن است كه فروشندگان ماهر از رويارويي با "اعتراض مشتري" واهمه‌اي ندارند. تصريح مي‌كند مشتري كه اعتراضي نداشته باشد، مشتري واقعي نيست و فقط براي كسب اطلاعات و بيهوده به سراغ شما آمده است! كتاب، صفحات كاملاً مشخصي را به موانعي اختصاص داده است كه از سوي خريدار در هنگام "مذاكره‌ي فروش" مطرح مي‌شود. اگر اين موانع را بخوبي بشناسيد - كه در كتاب جزء‌به‌جزء معرفي شده است - فرصتهاي طلايي فراواني براي فروش سازماني مهيا مي‌شود كه "قطعيت فروش" را در پي خواهد داشت. نويسنده‌ي كتاب - آقاي اميرمصطفي اعرابي‌پور - به دليل تجربه‌هاي خوبي كه در فروش سازماني و شركتي داشته‌اند، آنچه براي موفقيت در فروش سازماني و شركتي لازم بوده، در اين كتاب آورده‌اند. براي مثال، چگونه با اعتراضهاي مشتري كه درباره‌ي "قيمت" است، بتوانيم "آبجشكن" را پلي بسازيم تا "فروش" حتمي شود.